در دنیای پررقابت امروز، بسیاری از کسبوکارها—چه کوچک و چه بزرگ—مرتکب یک اشتباه استراتژیک میشوند: آنها تمام انرژی و بودجه خود را صرف جلب توجه اولیه میکنند، اما هیچ برنامهای برای تبدیل این توجه به فروش پایدار ندارند. این دقیقاً مانند این است که شما یک مخزن بزرگ از آب (مشتریان بالقوه) داشته باشید، اما فقط یک سطل سوراخ (سیستم فروش ضعیف) برای برداشتن آب در اختیارتان باشد. در نهایت، بیشتر آبی که با هزینه زیاد جذب کردهاید، هدر میرود. اینجاست که مفهوم قیف فروش در بازاریابی بخصوص دیجیتال مارکتینگ به عنوان یک نجاتدهنده قدرتمند ظاهر میشود.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) در واقع یک مدل بصری است که مسیر سفر مشتری—از زمانی که برای اولین بار با برند شما آشنا میشود تا زمانی که به یک خریدار وفادار تبدیل میگردد—را نشان میدهد. این مدل به شما کمک میکند تا درک کنید مشتریان شما در کدام مرحله قرار دارند و برای پیش بردن آنها به مرحله بعدی، چه اقداماتی باید انجام دهید. بدون درک این فلو فروش، شما در تاریکی بازاریابی میکنید و فقط به شانس تکیه میزنید. اما با داشتن یک قیف استاندارد، شما یک نقشه راه روشن دارید که به شما میگوید در هر لحظه، چه محتوایی تولید کنید، چه پیامی بفرستید و چه پیشنهادی ارائه دهید.
در این مقاله، قصد داریم به زبانی ساده و کاملاً کاربردی، شما را با مفهوم قیف فروش و نحوه ساخت یک فلو چارت مؤثر آشنا کنیم. ما قدم به قدم پیش میرویم—از شناخت مراحل مختلف قیف بازاریابی گرفته تا نحوه ایجاد محتوا و کمپینهای مناسب برای هر مرحله. اگر آمادهاید که بازاریابی خود را از حالت تصادفی و احساسی خارج کنید و به یک فرآیند سیستماتیک و قابل اندازهگیری تبدیل نمایید، این راهنما دقیقاً همان چیزی است که نیاز دارید. پس با ما همراه شوید تا راز تبدیل غریبهها به مشتریان پروپاقرص را فاش کنیم.
در این فصل، به تعریف دقیق قیف فروش میپردازیم و بررسی میکنیم که چرا این مفهوم، چنین نقش حیاتی در موفقیت کسبوکارها ایفا میکند.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک مدل تصویری است که فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را نشان میدهد. این مدل به شکل یک قیف است زیرا در مرحله اول، تعداد زیادی مخاطب عام را وارد سیستم میکنید، اما در نهایت، تنها تعدادی از آنها تبدیل به مشتریان پرداختکننده میشوند.
هر چقدر قیف فروش شما کارآمدتر باشد، تعداد بیشتری از افرادی که وارد قیف میشوند، تا انتهای مسیر—یعنی مرحله خرید—پیش میروند. درک این مفهوم به شما کمک میکند تا بفهمید چرا برخی از کمپینهای بازاریابی شما نتیجه میگیرند و برخی دیگر شکست میخورند. وقتی شما یک فلو چارت قیف فروش داشته باشید، دقیقاً میدانید که در کدام بخش از مسیر، مشتریان را از دست میدهید و چگونه میتوانید این نشت را برطرف کنید.
دلایل متعددی وجود دارد که ثابت میکند قیف بازاریابی یک ضرورت است، نه یک انتخاب. اولاً، این قیف به شما کمک میکند تا استراتژی بازاریابی خود را متمرکز کنید. به جای اینکه بودجه خود را صرف تبلیغات پراکنده کنید، میدانید که در هر مرحله از فلو فروش، چه اقداماتی باید انجام دهید. دوماً، قیف فروش نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما را به طور چشمگیری افزایش میدهد.
وقتی شما مسیر مشخصی برای مشتریان طراحی کنید، آنها به راحتی و با اطمینان خاطر، مراحل مختلف را طی میکنند. سوماً، این قیف به شما امکان اندازهگیری و بهینهسازی مستمر میدهد. شما میتوانید دقیقاً تشخیص دهید که در کدام مرحله از قیف بازاریابی، بیشترین افت را دارید و بر اساس دادههای واقعی، استراتژی خود را بهبود بخشید.
یک قیف استاندارد معمولاً از چهار مرحله اصلی تشکیل شده است. درک این مراحل، اولین قدم برای ساخت یک فلو چارت مؤثر است.
در این مرحله، مخاطب برای اولین بار با برند شما آشنا میشود. او یک مشکل یا نیاز دارد و به دنبال راهحل میگردد، اما هنوز شما را به عنوان یک راهحل جدی در نظر نمیگیرد.
اکنون مخاطب میداند که شما وجود دارید و به راهحلهای شما علاقه نشان میدهد. او میخواهد بیشتر بداند و مطمئن شود که شما میتوانید مشکلش را حل کنید.
در این مرحله، مخاطب قصد خرید دارد و در حال مقایسه شما با رقبایتان است. او به دنبال دلایل محکمی برای انتخاب شما میگردد.
این مرحله، پایانی قیف فروش است. مخاطب تصمیم خود را گرفته و آماده خرید است.
حالا که با مراحل آشنا شدید، نوبت به ساخت فلو چارت اختصاصی برای کسبوکار خودتان میرسد.
شما نمیتوانید یک قیف بازاریابی مؤثر طراحی کنید، مگر اینکه بدانید مخاطب شما چه کسی است، چه مشکلاتی دارد و چه انگیزههایی برای خرید دارد. پرسونای خریدار، یک نماینده خیالی از مشتری ایدهآل شماست.
مسیر مشتری، همان فلو فروش است که از نگاه خود مشتری دیده میشود. شما باید نقطه تماس (Touchpoint) خود با مشتری را در هر مرحله از قیف بازاریابی مشخص کنید.
هر مرحله از قیف فروش به نوع خاصی از محتوا و ابزار نیاز دارد. شما باید برای هر مرحله، محتوای مناسب تولید کنید.
یک قیف استاندارد باید تا حد امکان اتوماتیک باشد و عملکرد آن قابل اندازهگیری.
همانطور که در طول این راهنمای جامع مشاهده کردید، قیف بازاریابی یک مفهوم پیچیده و آکادمیک نیست، بلکه یک نقشه عملی و قدرتمند برای هدایت مشتریان از نقطه آشنایی اولیه تا نقطه خرید نهایی است. داشتن یک قیف فروش در بازاریابی به این معنی است که شما دیگر برای جذب مشتری، شانسی عمل نمیکنید، بلکه بر اساس یک فلو چارت از پیش طراحی شده، قدم به قدم پیش میروید و نتایج خود را اندازهگیری و بهینه میکنید.
نکته کلیدی که باید به خاطر بسپارید این است که قیف فروش یک طرح ثابت و یکبار برای همیشه نیست. این یک موجود زنده است که باید دائماً بر اساس رفتار مشتریان و تغییرات بازار، به روزرسانی و بهبود یابد. شما باید به طور مستمر نرخ تبدیل هر مرحله را تحلیل کنید، نقاط ضعف را شناسایی کنید و استراتژیهای خود را اصلاح نمایید. وقتی شما یک قیف استاندارد داشته باشید، نه تنها فروش شما افزایش مییابد، بلکه هزینههای بازاریابی شما نیز بهینه میشود، زیرا شما دقیقاً میدانید که پول خود را کجا خرج کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید. امروز، زمان آن رسیده که بازاریابی تصادفی را کنار بگذارید و کنترل کامل فرآیند فروش خود را در دست بگیرید.
راستی میدونستی…؟
اینسایتو میتونه در زمینه افزایش بازدید سایت بهتون کمک کنه میتونید فرم زیرو پر کنید.
پاسخ: خیر! قیف بازاریابی برای هر کسبوکاری—از یک فروشگاه اینستاگرامی کوچک تا یک شرکت بزرگ—ضروری است. فقط اندازه و پیچیدگی فلو چارت متفاوت خواهد بود.
پاسخ: معمولاً ۳ تا ۶ ماه زمان نیاز است تا قیف فروش شما به طور کامل راهاندازی و بهینه شود و نتایج قابل توجهی نشان دهد. این یک فرآیند بلندمدت است.
پاسخ: میتوان از اصول کلی قیف بازاریابی الهام گرفت، اما هر کسبوکاری باید فلو فروش مخصوص به خود را بر اساس پرسونای خریدار و محصولاتش طراحی کند.
اینسایتو آمده است تا فضای رشد و موفقیت را هم برای علاقهمندان به یادگیری و هم برای کسبوکارها فراهم کند.
ما در اینسایتو به شما کمک میکنیم تا به شیوهای متفاوت در فضای دیجیتال دیده شوید و تأثیرگذار باشید.
